海外展開が進まない理由を尋ねると、「予算がない」「人がいない」「ノウハウがない」という答えが返ってきます。どれも事実ですが、本当の原因はもう少し具体的です。
止まる場所は、だいたい決まっている
実際に止まっているプロジェクトを観察すると、止まる場所はほぼ次の5か所に集中します。
- 市場が決まらない：調査が終わらず、判断できないまま数か月
- 規制で詰まる：出せないことが後から分かり、計画が崩れる
- 代理店が決まらない：候補が見つからない、条件が折り合わない
- 書類が揃わない：必要書類の取得に想定外の時間がかかる
- 出した後に止まる：数字が見えず、次の手が打てない
いずれも「能力がないから」ではなく、作業が終わらないから止まっています。
共通しているのは、往復の多さ
5つの停滞地点に共通するのは、情報の往復が発生していることです。
- 調べる → 分からない → 別の情報源を探す → また調べる
- 質問する → 返事を待つ → 追加で聞く → また待つ
- 書類を依頼する → 不備を指摘される → 直す → また出す
- 社内に確認する → 担当者が不在 → 待つ → 別部署に回される
1回の往復は数日でも、これが数十回、数百回積み重なると数か月になります。止まっているのではなく、往復し続けているのが実態です。
往復が終わらない3つの理由
| 理由 | 内容 |
|---|---|
| 終了条件がない | 「どこまで調べれば十分か」が決まっていないため、調査が終わらない |
| 次に何を聞くか分からない | 経験がないため、確認すべき項目が事前に見えない |
| 担当者が兼務 | まとまった時間が取れず、往復のたびに文脈を思い出す作業が発生する |
兼務の実コスト3つ目が最も深刻です。1週間空くと、前回どこまで調べたかを思い出すのに半日かかる。この再起動コストが、兼務体制での最大の損失です。
「知らないことを知らない」問題
海外展開が初めての担当者が最も損をするのは、確認すべき項目が事前に分からないことです。
- 製品登録に、現地の輸入者の関与が必要だと知らない
- パッケージの現地語表示に、指定項目があると知らない
- 契約終了時に、製品登録が代理店に残ると知らない
- 残存賞味期限の要求があると知らない
- 証明書に有効期限があると知らない
これらは、後から発覚すると計画を数か月〜1年遅らせます。経験者の価値は知識量ではなく、次に何を確認すべきかを知っていることです。
構造を変えないと、同じことが起きる
個人の努力で往復を減らすには限界があります。担当者を替えても、予算を増やしても、構造が同じなら同じ場所で止まります。
変えるべきは次の3点です。
- 工程に終了条件を置く：どこまでやったら次に進むかを決める
- 確認項目を事前に持つ：経験に頼らず、リストとして持つ
- 往復そのものを減らす：調べる・まとめる・追いかけるを人から外す
Tempura OS が担当しているのは、3番目です。往復を人から外すことで、残る1番目と2番目の判断に集中できるようにする、という設計になっています。