撤退をいつ決めるか — 損切りの基準

海外展開の議論で最も避けられるのが撤退の話です。しかし撤退基準を先に決めていない事業は、必ず漂流します。この記事では、感情を挟まずに判断するための基準を、参入前に決める3つの数字として示します。

なぜ撤退が遅れるのか

撤退が遅れる理由は、経営判断の誤りというより構造的なものです。

• すでに投じたコスト（登録費用、在庫、時間）を回収したい
• 担当者の評価に直結するため、失敗を認めにくい
• 代理店との関係を壊したくない
• 「もう少しで動くかもしれない」という期待
• 撤退の基準を決めていないため、判断のきっかけがない

最後の項目が本質です。基準がないから、いつまでも判断できない。

参入前に決めておくべき3つの数字

撤退基準は、参入前に決めるべきです。うまくいっていない最中に決めようとすると、必ず甘くなります。

1. 期限：いつまでに結果を出すか（初回出荷から◯か月）
2. 最低ライン：その時点で何を満たしていれば継続か（リピート発注の有無、配荷店舗数、月商）
3. 投資上限：総額いくらまで投じるか（登録費用、在庫、販促費、渡航費）

見るべきシグナル

数字以外にも、判断材料になるシグナルがあります。

連絡頻度の低下は、数字に出る前の先行指標です。相手の熱量が落ちたら、その市場はすでに止まり始めています。

撤退のやり方

撤退を決めたら、次の順で進めます。感情的な断絶は避けるべきです。

1. 契約条件を確認する：解除の要件、通知期間、残存在庫の扱い
2. 在庫を処理する：買い取るか、消化を待つか、値引き処分か
3. 登録の扱いを決める：更新するか、失効させるか。再参入の可能性を考慮する
4. 関係を維持する：将来の再参入や、他市場での協力の可能性を残す
5. 学びを記録する：なぜ止まったかを、次の市場のために言語化する

3番目が重要です。登録を失効させると、再参入時に一から取り直しになります。将来の可能性があるなら、更新コストを払って維持する判断もありえます。

撤退は失敗ではない

最後に、位置づけの問題です。撤退を失敗と扱う組織では、誰も撤退を提案できません。結果として、止まった市場に何年もリソースが張り付きます。

撤退は、リソースを別の市場に振り向ける判断です。1市場で得た知見は残り、書類も残り、次の市場で活きます。この位置づけを組織で共有できているかどうかが、海外展開全体のスピードを決めます。

止まっている市場を維持することのコストは、撤退のコストより大きい。