卸価格とマージンの設計

卸価格の交渉は、数字の押し付け合いになりがちです。しかし小売価格から逆算する共通の枠組みを持てば、双方が納得できる設計が可能になります。

価格の階層を可視化する

まず、価格がどの段階でどれだけ乗るかを整理します。

1. 自社の出荷価格（FOB／EXW）
2. ＋ 輸送費・保険
3. ＋ 関税・輸入諸税
4. ＝ 輸入者の仕入原価
5. ＋ 輸入者・代理店のマージン
6. ＝ 小売への卸価格
7. ＋ 小売マージン
8. ＝ 店頭価格

この階層を相手と共有することが交渉の出発点です。どこが不透明なままだと、条件の妥当性を議論できません。

マージンが厚くなる条件

代理店のマージンは、負担するリスクと業務量に比例します。

マージンを削るのではなく、役割を変える

価格が合わないとき、マージンを削るのは悪手です。代わりに役割を変えることを検討してください。

• 販促費を自社が持つ：その分、代理店マージンの引き下げを求める
• 在庫リスクを自社が持つ：委託販売にして、マージンを下げる
• 二次卸を飛ばす：直接小売と取引する構造にする
• 物流を自社が手配する：現地倉庫まで自社で運ぶ

マージンは役割の対価です。役割を変えずに金額だけ下げると、必ず実行が伴わなくなります。

価格表を作る

複数市場に展開すると、価格の整合が保てなくなります。市場ごとにゼロから交渉するのではなく、共通の算式から導出するべきです。

1. 基準となる出荷価格を決める
2. 市場ごとの関税率と輸送費を反映する
3. 想定する代理店マージンの幅を決める（範囲で持つ）
4. 想定小売価格を算出し、現地の競合価格と比較する
5. 成立しない市場は、仕様変更かチャネル変更で調整する

この表があると、新しい市場の交渉が格段に速くなります。相場観を持った状態で臨めるためです。

価格を守ることの重要性

交渉の中で最も守るべきは、出荷価格の下限です。

一度下げた価格は戻せません。しかも他市場の代理店に知られると、同じ条件を要求されます。市場ごとに価格が違うこと自体は珍しくありませんが、合理的な理由（数量、条件、通貨）で説明できる差である必要があります。

説明できない値引きは、必ず後で問題になります。