代理店を変えるときの実務

代理店が動かない。市場が止まっている。切り替えたいが、どう進めればよいか分からない。切り替えには順序があり、間違えると市場が長期間止まります。

切り替える前に確認すること

感情的に決める前に、次を確認してください。

1. 契約の解除条件：どういう場合に解除できるか。通知期間は
2. 独占の残存期間：独占が残っていると、次の相手と組めない
3. 製品登録の名義：相手名義なら、切り替えで登録を失う
4. 商標の状況：相手が現地で商標を持っていないか
5. 在庫の状況：相手が持っている在庫をどうするか
6. 次の候補：切り替え先が確保できているか

切り替えの順序

順序を間違えると、空白期間が長くなります。

1. 次の候補を確保する（切る前に、必ず次を決める）
2. 登録の移管可否を確認する（新代理店または第三者に移せるか）
3. 契約の解除手続きを確認する（通知期間、必要な形式）
4. 在庫の処理方針を決める（買い戻し、販売継続、値引き処分）
5. 解除を通知する
6. 移行期間を設ける（在庫消化、登録移管、顧客への周知）
7. 新体制に移行する

1番目を飛ばして先に切るのは最悪です。次が決まらないまま市場が空白になり、競合に棚を取られます。

登録の移管

登録が相手名義の場合、移管できるかどうかが最大の論点です。

この経験が、次の契約の設計に活きます。移管条項の重要性は、一度失ってみないと実感しにくいものです。

在庫と関係の処理

在庫の扱いは、金額より市場への影響で判断すべきです。

• 買い戻す：市場に値崩れした商品が残らない。費用がかかる
• 販売を継続させる：費用はかからないが、投げ売りされるリスク
• 期限を切って消化させる：現実的な折衷案

投げ売りされると、新代理店が入ったときの価格が壊れています。多少の費用がかかっても、価格を守る判断が長期的には有利なことが多い。

関係を壊さずに終える

切り替えの最後の論点は、相手との関係です。

• 感情的な非難は避ける（業界は狭く、評判が伝わる）
• 解除の理由を、数字ベースで説明する
• 移管や在庫処理への協力を、条件と引き換えに得る
• 将来の可能性を残す（他市場、他製品での協業）

相手の協力なしには、切り替えは完了しません。登録の移管も、在庫の処理も、顧客への引き継ぎも、すべて相手の協力が必要です。関係を壊した状態では、これらが得られません。

切るときこそ、丁寧に。協力が必要なのは、切る側だからです。