販促費の負担をどう決めるか

契約時に最も曖昧にされ、後で最も揉めるのが販促費です。「一緒に頑張りましょう」で始まると、必ず食い違います。事前に決めておくべき項目を挙げます。

販促費の内訳

「販促費」と一言で言っても、性質の違う費用が含まれます。

分担の3パターン

1. 定率型：売上の◯%を販促費として、双方が拠出する。最も公平で管理しやすい
2. 定額型：年間の販促予算を決め、分担比率を定める。予算が読める
3. 個別合意型：施策ごとに都度協議する。柔軟だが手間がかかり、揉めやすい

1番目の定率型が最も推奨できます。売上に連動するため、双方の負担が実態に見合います。売れなければ負担も減るので、リスクも限定されます。

実行と報告をセットにする

費用を出すだけでは意味がありません。実行と報告を条件にすべきです。

• 年間の販促計画：期初に提出させる
• 実施報告：何を、いつ、いくらで実施したか
• 効果の報告：実施前後の販売数、露出数
• 証憑：一定額以上は領収書または請求書の提示

報告がない販促費は、実質的に値引きと同じです。相手のマージンに吸収され、実行されない可能性があります。

什器とサンプルの扱い

現物提供には、費用とは別の論点があります。

• 什器：所有権は誰にあるか。契約終了時に返却するか
• サンプル：数量の上限、用途の制限（転売の禁止）
• 販促物：デザインの承認、現地での改変の可否
• 輸送費：現物の輸送費は誰が負担するか

サンプルの転売は実際に起きる問題です。無償提供品が現地のECで売られていた、というケースがあります。用途の制限を契約に入れておくべきです。

初年度は厚めに、以降は実績連動

実務的な設計として推奨できるのは、次の形です。

1. 初年度：立ち上げのため、メーカー側が厚めに負担する（認知形成への投資）
2. 2年目以降：売上に対する定率型に移行する
3. 上限を設定する：定率であっても、年間の上限額を決めておく
4. 見直し条項：年1回、実績を見て比率を見直す

初年度の投資は必要ですが、それを恒久的な条件にしないことが重要です。最初の条件が既得権になると、後から変更できなくなります。