展示会をどう使うか

海外の展示会は、パートナー開拓の主要な手段です。しかし出展しただけでは名刺が集まるだけで終わります。成果を出すための実務を順に見ます。

出展前にやるべきこと

成果の大半は、出展前の準備で決まります。

1. ターゲットを事前に洗い出す：出展社・来場者リストから、会いたい企業を特定する
2. アポイントを事前に取る：当日の飛び込みに期待しない
3. 英語の資料を揃える：製品情報、価格帯、ロット、認証状況を1枚にまとめる
4. 想定質問への回答を用意する：規制対応状況、最低ロット、納期、独占の可否
5. サンプルを準備する：手渡せる形、持ち帰れる形

当日に確認すべきこと

来場者との会話で、最低限これだけは確認します。

• 会社名、担当者名、役職（決裁権があるか）
• 取り扱いカテゴリと、既存の取引ブランド
• 対応チャネル（小売、EC、業務用）
• 自社製品のどこに興味を持ったか
• 次のアクション（サンプル送付、見積提示、訪問）

その場で優先度をつけることが重要です。名刺を全部同じ扱いにすると、フォローが薄まります。

出展後のフォロー

展示会の成果は、フォローの速さで決まります。

1. 1週間以内に全員へ御礼と資料を送る
2. 優先度の高い相手には、個別の提案を添える
3. 2週間以内にサンプルを発送する
4. 1か月以内に、反応がない相手へ再度連絡する
5. 3か月後に、状況確認の連絡を入れる

展示会直後の1週間が勝負です。時間が経つほど、相手の記憶から消えます。帰国後の業務に追われて2週間空くと、成果は半減します。

出展しないという選択

出展は費用が重い施策です。次の場合は、出展しないほうが合理的です。

• 英語の資料も価格も準備できていない
• 規制対応の状況が不明で、質問に答えられない
• フォローに割ける時間がない
• ターゲットが明確でなく、誰に会いたいか分からない

準備が整わないまま出展すると、機会損失になります。一度会って対応が悪いと、次の機会が失われます。

出展以外の使い方

出展しなくても、展示会は使えます。

1. 来場する：出展社リストから候補を洗い出し、その場で接触する
2. 棚を見る：競合の製品、価格、訴求を実際に確認する
3. 相場を知る：他社の条件提示を聞く機会がある
4. 公的機関の商談会に参加する：出展より安価で、事前マッチングがある

初回は来場者として参加するのは非常に合理的です。市場の実像と、自社の位置づけが分かった上で、翌年出展を判断できます。