海外展開では、現地パートナーへの依存は避けられません。問題は依存そのものではなく、依存が制御不能になる条件です。どこから危険になるのか、その条件を挙げます。
依存の3つの層
| 層 | 内容 | リスク度 |
|---|---|---|
| 実務の依存 | 配荷、販促、通関、現地対応を任せる | 低い（本来の役割） |
| 情報の依存 | 市場の状況を、相手の報告でしか知らない | 高い |
| 資産の依存 | 製品登録、顧客との関係、ブランド認知が相手に紐づく | 非常に高い |
1層目は健全な分業です。危険なのは2層目と3層目で、ここに入ると関係の主導権が失われます。
情報の依存が生む歪み
市場の状況を相手の報告だけで知っている状態では、次の判断ができません。
- 売れていない理由が、製品なのか販促なのか分からない
- 提示された条件が、市場の相場として妥当か分からない
- 「この市場ではこれが普通です」という説明を検証できない
- 他のパートナー候補と比較できない
性善説でも起きる相手が嘘をつくという話ではありません。相手にとって都合の良い情報が優先的に伝わるのは自然なことです。それを検証する手段を持たないことが問題です。
資産の依存が最も危険
最も深刻なのが、事業資産が相手に紐づいてしまうことです。
- 製品登録が相手名義：契約終了で登録を失う。取り直しに数か月〜1年
- 顧客・小売との関係が相手経由：切り替え時に販路が消える
- ブランド名の商標が相手名義：最悪の場合、自社が使えなくなる
- 現地の商品ページ・SNSが相手管理：蓄積したレビューと認知を失う
商標は特に注意が必要です。現地で先に商標を取られると、自社ブランドで販売できなくなることがあります。参入前に自社名義で出願しておくべきです。
依存を制御可能にする
依存を無くすことはできません。制御可能にするための具体策は次の通りです。
| 対策 | 内容 |
|---|---|
| 情報を自分でも取る | 現地ECのレビュー、競合価格、モールの順位を自社でも確認する |
| 数字を条件にする | 販売数・在庫・配荷店舗数の報告を契約義務にする |
| 資産を自社に置く | 商標は自社名義。登録名義は代理店以外を検討する |
| 候補を複数持つ | 1社しか候補がない状態を作らない |
| 現地に行く | 年1回以上、実際に棚を見る |
良い関係と、依存は違う
誤解されがちですが、これらの対策は相手を疑うためのものではありません。
むしろ逆で、数字を共有し、状況を把握したうえで一緒に次の一手を考えられる関係のほうが、健全で長続きします。まともなパートナーほど、こうした要求に応じます。
情報を出したがらない相手は、それ自体が判断材料です。