出した後に数字が見えない

海外展開のプロジェクトは、出荷までは全社の関心事です。しかし出した後、数字を誰も見ていない状態に陥る企業が非常に多い。これは怠慢ではなく、構造的な問題です。

なぜ見えなくなるのか

• データの形式がばらばら：モール、代理店、自社ECで粒度も通貨も期間も違う
• 出荷ベースと販売ベースが混在：代理店への出荷は分かるが、店頭での販売は分からない
• 報告の頻度が低い：月次、四半期、あるいは年次でしか届かない
• 担当と予算が割り当てられていない：参入後のフェーズが計画に含まれていない

最後の項目が根本原因です。「出すこと」がゴールになっている計画では、出した後の運用が誰の仕事にもなりません。

最初に見るべき3つの数字

完璧なデータ統合を待つ必要はありません。最初は3つだけで十分です。

レビューは最速の情報源

数字より早く状況を教えてくれるのが、現地ECのレビューです。発売から数週間で、次のことが分かります。

• 製品のどこが評価されているか
• どこに不満があるか（品質、価格、配送、説明）
• 想定と違う使われ方をしていないか
• 競合と比べてどう見られているか

現地語なので読まれないことが多いのですが、ここに製品改善のすべてのヒントがあります。翻訳して分類し、次の一手に繋げる工程を運用に組み込むべきです。

報告を、契約に書いておく

数字が届かない最大の理由は、報告義務が契約に書かれていないことです。

1. 報告の頻度（月次を推奨）
2. 報告内容（出荷数、販売数、在庫数、配荷店舗リスト）
3. 報告の形式（項目を指定しておく）
4. 未報告の場合の措置

契約時に入れれば合意を得やすい条項です。後から要求すると、疑っているように受け取られます。最初に入れるべきです。

見えないことのコスト

数字が見えない状態を放置すると、次のことが起きます。

• 手が打てない（何を直せばいいか分からない）
• 次の市場の判断ができない（何が成功要因か分からない）
• 代理店との交渉で不利になる（相手のほうが情報を持っている）
• 社内で継続の説明ができない（予算が付かなくなる）

最後の項目が致命的です。数字が示せないと、海外展開の予算は真っ先に削られます。数字を持つことは、プロジェクトを守ることでもあります。