独占権の設計 — 与えるなら条件付きで

代理店との交渉で必ず出てくるのが独占権です。相手の主張には正当性があり、頭から拒否するのは得策ではありません。しかし無条件の独占は、最も危険な契約条件です。

相手が独占を求める理由

独占の要求は、わがままではなく合理的な理由に基づきます。

• 製品登録の費用と手間を負担する
• 販促に投資する必要がある
• 小売への提案活動にコストがかかる
• 市場を育てても、他社に横取りされては投資回収できない

相手の投資を保護する仕組みとして、独占には合理性があります。問題は、投資しない相手にも独占が渡ってしまうことです。

独占とセットにすべき4条件

1. 期間を区切る：初回は1年。実績を見て更新する。3年以上の独占は避ける
2. 最低購入量を定める：年間の数量または金額。未達なら独占が解除される
3. 範囲を限定する：国か、チャネルか、カテゴリか。すべてを渡さない
4. 解除条件を明記する：どうなれば解除できるかを、事前に書く

範囲の限定のしかた

「国全体の独占」を渡す必要はありません。範囲を切る方法は複数あります。

チャネルで切るのは実務的に有効です。実店舗に強い相手とECに強い相手を分ける、業務用と小売を分ける、といった設計ができます。

独占を与えない選択

独占を与えずに始める方法もあります。

• 非独占で始め、実績が出たら独占を検討する：最も健全。相手が納得すれば最良
• 優先交渉権を与える：他社と組む前に、まず相手に相談する義務を負う
• 事実上の独占：契約上は非独占だが、他社を入れない運用にする

3番目は、相手からすると保証がないため受け入れられにくい。ただし信頼関係ができている場合には成立します。

最悪のシナリオを想定する

独占を与える判断をするときは、次のシナリオを想定してください。

1. 契約後、相手が何も動かない
2. 連絡が減り、販促も行われない
3. 契約期間中、他社と組むことができない
4. その市場が数年間、完全に止まる
5. 製品登録が相手名義なら、契約終了後も再参入に時間がかかる

このシナリオが起きても大丈夫な条件になっているか。これが独占を判断する唯一の基準です。最低購入量と解除条件があれば、被害は1年で止められます。