代理店の見極め方 — 聞くべき10の質問

代理店の会社案内には、必ず「主要取引先」と「取り扱いブランド」が並びます。しかしそのブランドが実際にどれだけ動いているかは書かれていません。見極めのための質問を、聞く順に並べます。

配荷力を測る質問

1. 「現在、何店舗に配荷していますか」 — 取引先の数ではなく、実際に商品が置かれている店舗数
2. 「うち、直接取引の店舗はどれくらいですか」 — 二次卸経由か直接かで、コントロール力が違う
3. 「主要な小売との取引開始はいつからですか」 — 関係の深さが分かる

実行力を測る質問

1. 「直近で新しく扱い始めたブランドは何ですか」 — 新規を動かす力があるか
2. 「そのブランドは、開始から1年でどうなりましたか」 — 立ち上げの実績
3. 「そのとき、どんな販促を行いましたか」 — 具体性があるかで実行力が分かる

2番目の答えが曖昧な相手は要注意です。扱っているだけで、動かした経験がない可能性があります。

実務能力を測る質問

1. 「同カテゴリの製品登録を、何件担当しましたか」 — 登録実務の経験
2. 「直近の登録で、申請から承認まで何か月かかりましたか」 — 実績値を示せるか
3. 「差し戻しを受けたことはありますか。理由は何でしたか」 — 経験の深さと誠実さが分かる
4. 「登録名義は誰にする想定ですか」 — こちらの意向を聞く姿勢があるか

3番目の質問への答え方で、相手の誠実さが分かります。「一度もない」と答える相手より、具体的な失敗と対処を語れる相手のほうが信頼できます。

答えの読み方

会社案内以外で確認すること

質問の答えだけでなく、独立した確認も必要です。

• 実際に店舗を見る：その代理店が扱うブランドが、どう並んでいるか
• ECでの露出を見る：商品ページの作り込み、レビューへの対応
• 既存取り扱いブランドに聞く：可能なら、日本のメーカーに評判を聞く
• 登記情報を確認する：設立年、資本金、事業内容

棚を見れば、その代理店の実力はだいたい分かります。