商社経由か自社主導か

海外展開の最初の分岐が、商社に任せるか、自社で主導するかです。どちらにも合理性があり、正解は企業の状況によって変わります。判断材料を並べます。

3軸で比較する

商社経由が向くケース

• 海外展開に割ける人的リソースが皆無
• 製品カテゴリが特殊で、専門的な流通網が必要
• 複数市場に同時に出したい
• すでに取引のある商社が、その市場に強い
• 短期間で結果を出す必要がある

マージンを払ってでも速さと確実性を買うという判断です。合理的な選択であり、否定されるものではありません。

自社主導が向くケース

• ブランドの世界観を自社でコントロールしたい
• 価格を自社で決めたい
• 長期的に海外展開を事業の柱にしたい
• 製品の説明に専門性が必要で、間に入られると伝わらない
• 中長期でノウハウを蓄積したい

最初のコストは高いが、2市場目以降で回収するという判断です。1市場だけなら商社経由のほうが安く、複数市場に展開するなら自社主導のほうが結果的に安くなることが多い。

見落とされる「情報の蓄積」

比較で最も軽視されるのが、情報が誰に蓄積するかです。

商社経由の場合、市場の状況、相場、パートナーの評判、規制の実務。これらの知識は商社に蓄積します。自社には結果しか届きません。

中間的な選択肢

実際には、完全な二択ではありません。次のような組み合わせが可能です。

1. 市場で分ける：難易度の高い市場は商社、実験的な市場は自社
2. 工程で分ける：調査と規制対応は自社、物流と決済は商社
3. 段階で分ける：最初は商社経由、実績が出たら自社主導に移行する
4. 機能で使う：商社を物流・与信の機能として使い、営業は自社が持つ

4番目が現実的な落としどころになることが多い。与信と物流は商社の機能価値が高く、市場理解と関係構築は自社が持つべき領域です。

判断の基準

最終的な判断基準はシンプルです。海外展開を事業の柱にするかどうか。

一時的な販路拡大なら商社経由で十分です。中長期の柱にするなら、コストをかけてでも自社に知識を蓄積すべきです。この判断を曖昧にしたまま商社に任せると、数年後に「自社では何も分からない」という状態になります。