海外展開の3か年計画をどう描くか

海外展開の計画は、単年度では短すぎ、5年では遠すぎます。3年が、実務の実感と合う単位です。この記事では、3か年計画の骨格を示します。

なぜ3年なのか

1市場に参入して結果が見えるまでのサイクルが、実際におおよそ次の通りだからです。

1. 準備と登録：数か月〜1年
2. 初回出荷から市場での初期評価：半年
3. 改善と定着：半年〜1年
4. 横展開の判断：ここまでで約2年
5. 2市場目の立ち上げ：3年目

1市場で完結せず、横展開の入り口まで到達するのが3年です。これより短いと結果が出ず、長いと計画が形骸化します。

1年目 — 型を作る

2年目 — 深めて、広げる準備をする

• 1市場目の数字を読み、改善を実行する（処方、価格、訴求、パッケージ）
• 購買理由を特定する（次の市場選定の根拠になる）
• 2市場目の候補を、1市場目のデータをもとに選定する
• 2市場目の書類準備と登録申請を開始する
• 管理の仕組み（台帳、価格表、標準契約書）を整備する

2年目に管理の仕組みを作ることが、3年目以降の速度を決めます。ここを飛ばすと、市場が増えたときに破綻します。

3年目 — 横展開し、収益構造を作る

• 2市場目を立ち上げる（1市場目より短期間で到達できるはず)
• 1市場目の収益を安定させる
• 3市場目以降の候補を、2市場分のデータから選ぶ
• 体制を見直す（専任配置、現地法人、パートナー再編）
• 3年間の実績をもとに、次の3か年を描く

2市場目の立ち上げ期間が、1市場目より明確に短くなっているか。これが3か年計画の成否を測る最も重要な指標です。短くなっていなければ、蓄積ができていません。

計画に必ず含めるべき3つ

1. 撤退条件：どうなったら止めるか。各年ごとに設定する
2. 投資上限：3年間の総額。年ごとの配分
3. 判断のタイミング：四半期ごとのフェーズ判定と、年次の継続判断

これらがない計画は、必ず漂流します。止める条件を書いた計画のほうが、承認されやすいという実務的な利点もあります。

計画は、実績で更新する

3か年計画は固定するものではありません。1年目で得た実績値（登録にかかった実日数、実際の関税率、代理店マージンの相場）で、2年目以降の計画を更新すべきです。

最初の計画の精度は低くて構いません。重要なのは、実績で更新できる形になっているかどうかです。